早在几年前，有些目光敏锐、有忧患意识的企业早已行动，但常常经常出现产品好经销商不认、市场拒绝接受的情况。对此，有的企业指出自己质量太高、有的实在国内消费者了解能力有问题，还有的指出市场竞争缺少秩序等退出或被市场的大潮水淹。卖出不畅已成为进口企业做内销面对的问题，其根源在于：进口企业以自有惯性思维看问题，造成了思维错位，没有入乡随俗，毁于游戏规则。要想内销好，关键要理解、把握国内市场卖出的潜规则。潜规则一：重工厂，更重市场基地、工厂、产品，是拉动龙头外销市场的三驾马车，必需推崇。但对于国内市场来讲，产业链市场营销时代，市场为头，其要求着企业持续发展速度和存活质量。外销时，企业把市场甩给了外国公司，不参予建设工程；运作国内时，仍然想靠非常简单代工的方式存活，势比登天，只因地域、劳动力优势等都已不复存在，唯一的出路，就是自主运作市场，成为品牌。内销市场运作风生水起的企业，多数优势在市场、品牌，所以进口企业强化内销，最重要的就是模式观念，模式观念是方向，方向错了，马力越高，有可能死得越快！潜规则二：内销市场，没有品牌不了活国外市场不必须、也不容许企业做自己的品牌。内销市场上，市场竞争白热，从产品战到价格战，从概念战到渠道战到品牌战，市场营销战争五花八门，市场也渐趋成熟和理性，目前，品牌早已成为食品领域的转入门槛，品牌知名度、忠诚度、美誉度、品牌文化、品牌精神等层面，均已展开，进口企业做内销，必需推崇品牌，这种品牌是确实意义上的品牌，是消费者认可的品牌，不是某个单位发的牌牌，而这恰恰又是进口龙头的短板。在品牌方面，转内销的出口型企业，这样的现象较为广泛。“产品是巨人，品牌是婴儿”。但这个“婴儿”必需让他长大，不能逃避，要有好的解决方案，品牌工程也是个水到渠成的过程。潜规则三：价值为王有些朋友抱怨：国内的消费者消费者不起我的产品。只不过不是这样，中国的消费者能力早已不容置疑，如果还逗留在“消费者不起”的层面上，你将有可能错过“世界上作好的市场”。外国企业、奢华品牌都看见了中国的高端市场商机，而躺在“福坑”中的企业，却在抱怨，责怪自己的产品好，价格高，消费者不能接受。只不过，消费者购置产品时，最重要的是价值，只要他实在值，他可以花上3个月的薪水，买一个手包，这就是价值。所以如何把自己的质量优势转化成价值优势，这是进口企业必须考虑到的事情。潜规则四：市场渠道多样化进口企业的卖出渠道很窄，广泛是通过一些进口展览谋求订单，一对一沟通，非常简单直接。国内市场区别就相当大了，如卖场、超市、杂货、专卖店、网络、直销、团购、礼品、特通等卖出渠道鱼龙混杂，和经销商合作伙伴的模式堪称花样百出，如果企业的市场营销模式不明晰，很更容易误入歧途。这就要求企业在运作市场之前，就要设计好自己的市场营销模式，市场营销模式的核心是“便利购置”，有主次、分步骤。不是任何产品都合适进商超的。潜规则五：价格由市场要求成本要求价格，这在进口企业是一种广泛的规律。进口企业价格一般来说是求出成本然后加几个百分点利润的方法。而在国内市场，价格是由消费者说了算，所以从产品到品牌到渠道，都是要求价格的因素。因此在国内，对品牌的定位产品的定位，以及对渠道、消费群等市场要素的把握，特别是消费者的价值杠杆，要求了产品价格，其包括成本要素又远远远大于成本要素。如果不掌控这一规则，内销时，无法明白同样的产品质量，100元钱热卖，50元没人要的现象。同时，质量高、价格同样高的出口产品也就永无摆脱卖出失望的困境。潜规则六：推展立体化，市场见效快外销时，射击一个客户，想尽一切办法追踪究竟，搞定、发货。而内销，任何一场推展从形式看，其都是电视、网络、平媒，外加活动、广告宣传等，陆、海、空三军联合行动的立体闪电战；这种闪电战的结果是大投入大产出，其中包括一夜崭露头角的荣耀，也隐含一败涂地的风险。而要回避风险，就无法仅看形式，更要注目其背后的内容，不仅容许在推展主题的萃取、推展形式的的组织，更还包括社会资源组合，公共关系动用、时机等，其复杂程度可想而知。潜规则七：终端规则多样化，陷阱重重与进口仍然没有终端的现状比，内销市场终端无论从形态表现还是层面结构都变得繁复，意味着费用一项，就有很多企业栽了跟头，如：进店费、上架费、条码费、堆头费、店庆费、广告宣传费、活动费等让人摸不着头续。当然，并不是交了钱就万事大吉，其中终端陈列、客情关系等环节都要求终端最后的产出，然而超市本身并非都能赚钱，说不许哪天来个关张大吉，连人带货就一同消失了，企业向谁喊冤啊。面临繁复的终端黑洞，企业必需要有效地的方法。潜规则八：根据市场需求定广告宣传广告宣传作为能带给试用率等现实效益的工具，对于刚做内销的企业同样是一种考验。目前来说，对于进口企业，广告宣传直接意味著价格战；但在国内，广告宣传从功能来说，其是品牌营运的一个环节；从表现形式看，降价也只是最普通的手段，曾多次有企业就在酒盒中放口红广告宣传，这当然不是唯一的形式，关键在于，其表明了国内广告宣传的灵活性与智慧。具体地说，进口企业的广告宣传满足的是价费者最基本的心理，而国内市场由于市场竞争白热化，其要综合产品、品牌、消费者等多方因素，最后萃取消费者的总需求，然后更进一步细分市场需求，最后才能要求广告宣传形式。一个从基本市场需求启程，一个从综合市场需求来说，从效果到最后应用于，大自然也就有本质区别。潜规则九：团队皆属市场营销型一切以人文本，规则的有所不同只不过本质是人的有所不同。因为环境本身容许，进口团队多数是卖出型人才，而在国内，团队要求则远远超出了卖出型团队的范畴，转入市场营销团队的领域。所谓市场营销团队，其和国内市场整体环境相协调，要求的是综合素质，知识、公共关系、资源等全数在其中。也正因为其先占据了一些资源，进口企业要想借现有团队，追上国内企业步伐，没有特殊的思路与特殊的手段，完全没有有可能。潜规则十：国内市场服务多层，且深入服务的差异大自然也是人综合素质本身的差异，在目前侧重服务侧重可选价值的时代，一贯浅服务的进口业务比起，一开始就把品牌、经销商、消费者等市场要素综合考虑到的内销市场，进口企业从服务的广度、深度以及理念、表现等，就更望尘莫及了。把货买下经销商，只是已完成了第一步，对经销商的服务也只是其中的一个环节，协助经销商把货卖出去，让消费者的购置成为习惯，才是服务的真谛。总结规则是为了利用规则。进口企业做内销是涂料企业的一次革新，内销市场，也并非深不见底，很差把握，只是必须有合适的策略和方法，就能让企业成功的实现两条腿走路。而进口企业只有理解内销规则，侧重战略，品牌、团队等，先适应规则，再打破规则，才有可能因优势而雄起。
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