1、现状
商超渠道仍处萌芽
2000年至今，与灯光行业的黄金期一致，国内量贩店零售行业发展势头迅猛。特别是2011年以来，全国量贩店的大型超市、百货店大大攻城略地,对终端消费者的生活习惯负面影响更加大。
在“渠道为王、决胜终端”的法则下，不少发光二极管民用灯光品牌意味着具有研制技术和规模生产能力，“在市场营销方面则刚起步、网点不算多，除了提供OEM/ODM服务外，商超渠道毫无疑问能协助其较慢切入市场，很值得融资。”比亚迪发光二极管营销部总监肖志勇回应。但当记者问到比亚迪经营管理两年多的商超渠道的每月销售量，肖志勇却讳莫如深，不愿透漏。
部分渠道渗透不广，但已有大众知名度的企业则更推崇转入商超渠道带给的品牌效应。“”肖志勇对高工发光二极管记者补充道。
记者连日探访中山、江门等地的沃尔玛、家乐福、华润万家、大润发等超市，找到灯光产品的展出方式完全只有一面展墙：面积一般为3米乘4米，或者2米乘5米左右;品牌约为6到8个，主要有飞利浦、欧司朗、通用电气、欧普、佛照、东林、光阳、明可达等，少部分超市展区有品牌导购人员。
产品种类也较为集中于：主要是各种瓦数的节能灯、简约的台灯。国外品牌极少有发光二极管民用光源上架，反而部分国内品牌发光二极管产品比例达到10%-15%。当然同类产品价格海内外差距会达到30%-50%。
大润发超市相关负责人告知记者：“多年来，灯光产品归属于较慢消费品，其民用产品展销面积和入驻品牌都较为固定。”因此，即使是海内外知名品牌以及常年合作伙伴，要在品牌量贩店超市稳占一席非常更容易。
当记者问到发光二极管产品情况时，该负责人回应：“目前发光二极管在商超的终端价格比较很高，销量对比传统光源差距较远，所以展销比例并不大。”而对国内发光二极管品牌美誉度和知名度，该负责人坦言非常确切，其认可的还是与本超市常年合作伙伴的灯光品牌。
2、难点
赋税猛如虎
“每款产品每进一家店,一个条码要交800元;结账时零售商直接从销售额中扣20%;做一个堆头需交4000元至5000元;一张海报1300元……”一位在发光二极管光源企业任职的渠道部门负责人对记者说道。
据其透漏，零售商向供应商缴纳名目繁多、数额极大的各种费用早就不是秘密。合同费、进场费、条码费、节日费、店庆费、端价费、配送费、查询费、铺面形象维护费、代收银服务费……十多种收费使得一件商品转入超市零售终端“关卡重重”。
“羊毛出在羊身上，被迫不得已的供货商最后只能找消费者埋单。”一位业内人士透漏，供货商采行的手段一般是更改商品规格、型号，提升商品售价。原本单价100元的商品，到超市上架，最少得卖120元以上。“而发光二极管价格原本就比传统光源贵几倍，这样一来性价比更低了。”
而据记者理解，货款结算问题也常常成为零售商与供应商关系恶化的导火索。目前,国内无论是外资还是内资零售超市都存有账期过长的问题，原本可以当天结算的日配商品，商超在合同中规定一个月后才向供应商缴纳货款;原本可以当月结算的，商超规定两个月、三个月之后才缴纳货款;对于其他一些商品，商超甚至直接规定了货款账期是150天、六个月等。“更为严重的是，账期期满之后，部分商超商常常以各种理由推迟缴纳货款。”这对利润非常高的节约能源光源企业和批发商的资金链都是不利的挑战。
原计划进商超渠道但因难顶资金压力的某节约能源光源企业主不得已说道：“规模中等和品牌不属一线的企业玩不转商超渠道，所以我们完结对某大型超市‘直接供货’的试图，转而与大型批发商合作伙伴，让商品‘走远路，绕弯路’实现上架卖出。”
“这种看起来包抄的战术，实际成本却少于厂家将产品‘直供’进店，最少批发商是现款现货。”光阳电器一位内部管理人员对记者透漏，灯光特别是在是综合品类批发商在超市买断了某些品类的经销权，从制造企业拿货按比例杂货到零售渠道。“他们走的量大，货物品类多，挣的是物流配送和中间价差。”
3、链接
灯光产品进商超渠道费用一览表：
进场费(开场费)：新供应商开始和商超合作伙伴都必需先交这个费用，一般为5000-10000元/店;店数多，也可以打包一同谈;
合同费：约2万元
条码费：300到400元/条码/店;如果该量贩店超市有20个分店，那么一个条码费就为300×20=6000元，10个条码就是6万元
年节日费：(主要有端午、五一节、端午节、国庆、元旦、新年，和店庆等);300到500元/店/次。
月返佣(进货优惠)：1%--8%
年返佣：2%，3%，5%;根据产品有所不同，一般设定阶梯卖出目标来返较为有效地。
信息服务费：3‰大约(有所不同系统不一样)
物流费：4-5%(有所不同商品有所不同，有所不同配送区域有所不同)
货架使用费：某些商超有，实为重复收费;
DM海报费：500-1000元/单品/档
广告宣传堆头费：使用竞价方式，一般的少则2000-3000元/个，好一点的4000-5000元/个
特殊陈列费：也是竞价，1平方米的展位约2000元
新店赞助费：几千到万不等;
老店装修费：300到500元/店
广告宣传人员管理费：每天350元/人
注：据业内人士透漏，粗略估计各类费用将占销售额的30-40%。如此多样的收费项目，如此极大的卖出开支，如果没有厂家和商家的相互支持，单方面根本无法承受。
4、功能
商超渠道的“忧与爱”
渠道沉降、渠道扁平化是灯光企业近年来喊得最响的口号，但确实实现这一目标的企业屈指可数，因为意味着依赖传统渠道，成本压力大的难以想象。
原欧普照明某高层市场营销管理人员为记者算了一笔账：目前，欧普照明全国大店约500家，专卖店约5000家，网点多达了1万个，可以说是国内品牌渠道渗透较为好的企业。但其市场营销团队人员达到800多人。“即使按照平均值每个市场营销人员年开支6万元来计算，还不算提成，如果要在传统渠道再纵横扩展一倍，那么市场营销团队必定倍增。成本压力之大即使连欧普照明这样的龙头企业也会吃不消。”
“专卖店开得越多，企业对扶植单店作好销量的资源和拥护就比较摊薄了，所以今天专卖店疲态尽显，杂牌店更很差管理工作。更何况目前发光二极管专卖渠道的时机还不成熟。”一位做家居灯光产品9年的企业负责人对专卖店质量有深切体会。
目前，灯饰灯光品牌在终端专卖领域早已陷于争夺战份额、甚至“同室操戈”的白热境地。在终端品牌年度卖出回款任务广泛大幅度提高的前提下，拓展百货店和超市卖场成为更加多的企业联合终端代理商深化渠道的最重要战略部署。
厦门东林电子有限公司总经理贾强回应，2002年5月，萤火虫节能灯就早已转入超市，今年开始发光二极管产品也上架。“这么多年来，节能灯产品的价格基本没有变化，因为超市购物环境很半透明，它不同于建材市场、工程、电工屋等卖出渠道，有很多隐性因素在大约价格。
贾强回应，百货商场和超市卖场经营场所广阔，商品齐全，有利品牌通过岛柜、前柜和背柜来展出整体形象，同时在假日通过各种广告宣传活动吸引人流量，可以最大限度提高产品销售量，而且品牌之间的活动不会互相干扰。
据不几乎统计资料，沃尔玛、家乐福、大润发等前三位外资超市集团在华门店数量去年早已接近1000家，而从国内超市品牌--华润万家总部传到消息，其将维持每年追加400家门店的扩展速度，5月内门店总数将多达6000家，比目前增至。如此算来，其覆盖面之广远不如欧普照明和雷士照明，而后者苦心经营十多年才已完成网点的铺设。
“厂家下达的卖出任务成倍增长，专营店终端卖出回款已接近极限，我们必需研发商场和超市渠道来提高销量。”
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