在我们大电气行业，有一类企业叫成套厂，也有叫开关厂的，开关厂的业务好不好做，业内一句玩笑话是这么说的：有生意就开，没生意就关。

很多初入这个行业的销售人员，可能要理清大客户销售的一些套路，更需要时间去历练。今天从网上选来的这篇文章，编者觉得里面的内容还是可以受用，大家看着消化。

上篇

你认为在现今成套行业中的一些销售亮点在什么地方？不妨大家阐述下自己的观点，或许对一些新人起到不小的作用。

1.信息的来源

前面几位大师在坛子上也阐述了信息来源的多元化，主要是个人对市场的掌握，全面的去了解投建、在建项目的进展及可行性。可行性报告适用于新建项目，那么在这用可行性的含义在于，侧面了解一些项目内部操作信息，能中标的几率的估算。

（不要被当成陪标的靶子，有时候陪标也是种享受，仅限于串标、围标。）

2.寻找关键人

在我们的概念中关键人是谁？他能起到什么样的作用？是不是能把价格做高（利润最大化）?还是仅考虑将项目低价拿下？

问题来了，找对关键人物。关键人物在这或许是很多个或许只有一个。他可能是项目开发者业主方的，亦可能是设计院的（排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统，也是业方人员）。

成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多，那么关键人带来几个条件性的问题，作出以下分析：

一、能带你参与进来，这个人可能真的很重要，或许他扮演的角色是以下二、三、四的主演，至少也是个配角。

二、能将项目操作内幕告知。

三、能帮你理清各层关系，这里叫牵头。

四、能帮你提供优化方案，在设计选型出图纸的关键人物。此人可能在中标几率中扮演黑马。

五、决策者的连带关系，这个需要做条件，亦可能比较难找，亦可能由此人牵头最终中标。

六、决定成败的关键人物，决定成败这几个字打出来真的很费劲，此人可能是业主领导者、电工、设计方案提供者包括以上全部。

3.公关 

销售在不得已的情况下，只能做到低价位中标，这是你不情我不愿的结果。那么想将利润发挥到极致，利润空间又在哪里，需要怎么去做？

成套行业是复杂的、多变的，很多人在说做什么也不做成套，但相反复杂的条件却还真能给你带来高回报。

在此大白话开始，业主很多是不懂的或是半知半解的，举例：一个“人民电器”就把他们搞晕乎了，上海人民、中国人民、上海人民电器厂、上海人民开关厂，谁是谁，谁又不是谁。

我们这样说：开关柜行业他是有条件可以做到高利回报的。看你会不会钻、会不会把别人忽悠瘸了，“电工”是利诱、色诱，小电工以外给点红包就好。（很多人肯定在想，求红包）

销售的魅力是现在应当谈论的话题，花最少的钱做最大价值的事情，很少人能做到个人魅力的极致。

4.报价过程 

涉及到很多细节因素，高不成低不就。项目中标价格决定因素必定要考虑，高价中标属内定，取中间价属裁定，取低价属杀定。

报价也是门学问，在特定的环境下，报个高价也不是什么坏事。现某大型项目标的，常规报价取中间值及最低价几轮刷新就是很苦恼的事情。那么，就有了供应商间或单个供应商的串标、围标等等一些手段，这个需要资源。

串标：相互串通骗取中标；围标：互相团结抱团，目的一致把业主搞死搞残废，大家互分一杯羹。

5.设计核图过程 

销售应具备相当的业务能力，当然也应当具备一定的业务知识水平。当你知道个所以然，说的口沫横飞的时候，而对方却还在朦朦胧胧烟雨中。 在初期的业方、设计院提供图纸中去发现问题，去“合理”的“优化”交货方案。

当然，搞定一些关键人的关系，初期增容后再减容也是乐此不疲，这叫合理优化方案，根据该项目量身定做。（做项目碰到元件供应商指定是很正常的，要在嘴里当成都是朋友是合作伙伴）。

我们要的是朋友，朋友插我们一刀，我们插他两刀，你懂的。天涯海角，难免还会再相会，埋下伏笔，朋友间互相帮忙各得其所。

下篇

侧重谈论下即时销售（即时销售还分为来访销售与去电销售）和固定客户销售。

1.来访销售

电话来访销售的目的在我们看来是，如何将一个来电的新老客户牢牢把握住，又能在自己的政策允许的情况下完成交易。那么我首先我要了解客户的来源，以及客户对我们的了解。

大家都知道的一点就是谁先找的谁，这有很大关系。

2.去电销售

我们针对性的去分析，说白了。你对这客户肯定并且必须要有一定的了解，那么我怎么样把自己产品的优势以及服务条件推荐与他，把自己推荐与他（在任何时间、地点等范围条件上交为朋友也是种方式）。

3.根据我们的销售模式定制不同的销售方式

如：公司指定的产品，那么如何了解用户想要选型的产品大致性能及针对性的推荐该产品，给他订制政策规定的销售套路。（采购方所在地、项目名称、项目所在地、项目进展）。

4.固定客户销售

在这我们就要讨论的是，他想要的是什么，了解某产品信息、性价比讨论、价格条件、交货周期制定、合同条款签订约法。

5.倾听

你所需要做的就是倾听并记录，并做出及时的回应，一切回应。

6.回访

销售的结束不是来电挂断、报价完毕、传真合同。没有做出及时回访的、没有拿到正式合同的一切都是空谈。

7.政策

在自己政策达不到力所不能及的情况下，上报上级领导报批完成交易。当然，在什么样的恰当时机、什么样的恰当环境也是有厉害关系的。

政策既然叫政策必然是不可能轻易的被推翻的，那就必须达到几个指标，有四大特点：特殊项目申报（归类到区域形象工程业绩）、特大数量申报、特殊付款条件申报、特殊人员关系申报。

避免不必要的业绩流失，往往需要自己去权衡利害关系，政策是死的人是活的，在需要完善政策的条件下，又能很好的利用政策才是王道。