导购要想起人常常对事物或他人的第一印象较为深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆放得让顾客爱上,过目不忘。在推展自己的产品时,潜在的用户常常会经常出现各种心理变化,如果促销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿走“看家功夫”,就难以摸透对方的确实意图。

如何对有所不同的用户进行产品推展,看其归属于哪种类型的人,就可以对有所不同类型的用户采行有所不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起着事半功倍的效果。

一、经济严重不足型:

这种类型的人想购置,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要需要确让他(她)对产品感兴趣或想化疗,又拿不经常出现钱,要想法刺激他(她)的购置性欲,和同其他人做较为,使其产生不均衡的心理,也可以让他(她)分批购置等。

二、脾气脾气,唱反调型:

脾气暴燥,怀疑一切,冷静特别差,最喜欢教训人,经常旁无道理地发脾气,有时最喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先宣称对方有道理,并多聆听,不想受对方的“严重威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去打动他(她),博其好感。当对方在你面前心态有优越感,又理解了产品的益处时,一般来说会购置。

三、犹豫型:

有购置的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,难以预料。

对策:首先要获得对方的信赖,这类型的人在耐心思维时,脑中会经常出现“驳斥的意念”,宜使用诱导的方法。

四、小心谨慎型:

这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说出语气或动作都更为较慢小心,一般在现场呆的时间较为长。

对策:要迎合他(她)的速度,说出尽可能慢下来,才能使他(她)深感可靠,并且在讲解产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时特别强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:

期望你给他(她)多多的折扣,才想购置,最喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开完全免费检查单,引人注目售后服务,让他(她)实在接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:

检验时匆匆而过,总说他(她)时间受限,这类型人只不过最关心质量与价格。

对策:赞扬他(她)是一个活的很充实的人,并直接讲出产品的益处,要抓重点,不用拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人行事一般来说很爽快。

七、自命不凡型:

这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子为主。

对策:这类人最喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊,千万别取笑或抨击他(她)。

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